更有可能满足买家

Dimaeiya5252

✔该方法对企业、中小企业或初创企业均不有利。它强调价值主张而非具体功能，为充分利用任何公司的特殊优势提供了充足的空间。而且，虽然企业可以提供更多，但小公司会发现保持灵活性并在内部协调交付/协议更容易。 ×尽管该方法已经得到改进，但从广义上讲，它仍然更适合难以描述、无形、昂贵且销售周期较长的服务。 “解决方案销售是一种消除对难以销售的无形产品和服务的猜测的过程。不再有虚张声势、盲目运气或高压销售。只是一个循序渐进的系统，可确保销售人员获得更高的成功率，并的期望。” 迈克尔·博斯沃思，《解决方案销售：在困难的销售市场中创造买家》（1994 年） 如何实施解决方案销售您的业​​务 1. 认识自己 您的销售团队必须彻底了


解公司的产品/服务和售后能力。如果没有事先深入的图表，就不可能找到解决方案来解决痛点。 这将需要持续致力于维护一个详细的（并且 100% 正确的）知识库，供所有人访问。 2.了解他们的痛点 在与潜在客户接触之前，您越了解可能的痛点，就越能快速建立融洽关系。彻 瑞典数据 底研究 CRM 中保存的所有信息以寻找线索，同时利用您可以从类似公司、行业部门和社交媒体信息中获取的信息。在此阶段，将买家与客户角色相匹配是一种有用的快捷方式。 3. 熟能生巧 您的销售团队将需要大量问题和示例脚本，以帮助他们快速准确地识别潜在客户的痛点。 这些应该使他们从发现阶段的开放式问题转向确认阶段更具体的探索性查询。 除了寻找最佳的销售方式之外，销售人员还需要仔细筛选潜在客户，以避免出现销售周期过长而最终徒劳无功的销售局面。 4. 教育、教育、还是教育 到目前为止，一切都很好。而且，在某种程度上，一切都很熟悉。但在这个阶段，解决方案销售开始更彻底地偏离传统路线，从销售说辞转向讲故事。 第一步是找到“灵感迸发”的时刻。这一刻可以准确说明您的潜在客户为何需要您的解决方案。 这将成为业务关键的痛点，例如降低成本、实现投资回报、节省时间、提高效率、实现一致性等等。 围绕钨丝灯的这种高潮光芒，你将编织一个充满电的故事


。因此，假设钨丝灯发出的光对投资回报率最亮，你可以使用一组问题来戏剧化地实现你的公司的价值。 [我们服务提供的解决方案] 是否能帮助您以更强劲的势头参与竞争？ 这会帮助你达成更多交易吗？ 它能帮助您在每笔交易中实现更高的 LTV 吗？ 不解决 [ 我有解决方案的问题 ] 目前对性能有何影响？ 您觉得情况有变得更糟吗？ 这是需要立即解决的问题，还是只是一个可以逐步解决的小问题？ 您能否估计 —— 或者预测 —— 这种情况对收入来说意味着什么？ 你们采取的措施能解决这个问题吗？ 您收入中有多少比例依赖于新业务？ 如果没有[解决方案]，您能实现这一目标吗？ 这个“疑问故事”的寓意是： “[Namedrop] 和 [Namedrop] 都处于与您非常相似的市场。我想分享一下我们最近如何与他们合作，以解决您所面临的 [情况]。其中一个已经与我们合作了几年，而另一个我们仍在帮助快速找到解决方案。