实施 ABM 策略的 5 个步骤

ruparupa

对于平均门票较高且销售周期较长的公司来说，潜在客户开发策略并不是最佳选择。因此，为了避免浪费精力和资源，建议这些公司实施基于帐户的营销（ABM）策略。

ABM 特别被 B2B 公司使用，它们可以识别将与之建立通信的关键客户。超细分使他们能够创建与买家角色的痛点相关的个性化内容。

在本文中，我将讨论在您的策略中实施 ABM 方法的阶段

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我们将所有联系渠道与目标客户的决策者整合在一起（电话、电子邮件、LinkedIn、访问等），以保证他们 台湾电话号码清单 也能感受到价值的坚实体验。
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我们将整个模型与一个业务案例联系起来，保证您的 B2B 销售实现可预测且可持续的增长。

通过提高客户流失率和/或向客户销售更多产品来提高客户的生命周期价值。

良好集成的 ABM 计划的最终目标是实现所有 3 个目标，但是，如果您要开始，我的建议是您从其中一个目标开始，当您使其正常工作并准备就绪时，再转向下一个。



2. 定义您想要获得哪些帐户

这是实施ABM策略最关键的部分之一，因为如果我们在这里出错，整个策略就会出错。

我在这一步的建议是与专门从事 ABM 的外部顾问合作，即使只是这一部分，因为当你与客户如此接近时，退后一步并审视整个市场并不总是那么容易。全面了解我们可以更轻松地向哪些公司出售产品并获得最高的利润。

此外，您不仅必须定义帐户或理想客户档案 (ICP)，而且还必须在这些帐户中定义可以影响销售的不同买家。   

这里可以给出不同的 ABM 策略：



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ABM一对一：当您选择少数公司时，对每家公司进行个性化处理。这里，ICP 和买家角色不是抽象的，而是一个真实的公司，拥有真实的员工，并有名字和姓氏。

ABM 一对多：当您创建具有相同特征的不同集群或公司集团时，因此您可以为每个集团创建类似的策略，而不会失去策略的个性化。
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ABM 一对多：当您试图达到潜在数据库中最大数量的帐户时，这是最常见的，但定制水平不是很高，有时很难将其与入站营销策略区分开来。


要在它们之间进行选择，您必须考虑每个帐户的投资回报率。例如，您不能对当前和未来计费级别不高的帐户执行一对一的 ABM 策略，因为否则就没有意义。我最喜欢也是最常用的选项是 ABM 一对多，帐户数量不应超过 50 个。



3. 定义客户体验
一旦我们明确了我们想要接触的客户以及这些客户中的个人资料，我们将定义我们希望他们在与我们的关系中拥有的客户体验。

每个阶段必须采取哪些行动，不仅要超出您的期望，而且要推进到我们想要的下一阶段。



4. 创建联系策略
完成客户旅程地图后，创建在销售、营销和全渠道之间协调的客户沟通策略就变得更加容易。   



5. 测量并重新开始
ABM 的优点之一是，通过制定这样一个具体目标，可以很容易地衡量其成功程度。

对我来说，ABM 策略的主要成功指标有两个：一个是定量的，即销售额的增加；另一个是定性的，即销售人员最终会追随营销以在他们的所有客户中实施该策略。  

在 ABM 中，您专注于将从您的解决方案中受益最多的客户，因此您的资源将用于真正的机会，考虑到您个性化与构成目标客户采购委员会的买方角色的互动。