优秀营销人员的愚蠢问题：梅丽莎·史蒂文斯

MojaiyidHas369

当谈到有关基于帐户的营销、KPI、销售与营销差距以及对站立式办公桌的虚假热情等问题时，很少有人像 BitSight Technologies 数字战略总监梅丽莎·史蒂文斯 (Melissa Stevens) 那样有资格 回答这些问题。幸运的是，她是我们正在进行的系列“聪明营销人员的愚蠢问题”中的最新嘉宾。享受！ Stephanie：营销人员必须不断评估新技术（CMS、CRM、分析平台等）以及新方法（例如 ABM、入站）。在这两种情况下，转换成本都可能昂贵且耗时。作为已成功（且多次）采用其中一些工具和流程的人，您如何做出决定？对于其他可能正在重新考虑其策略的营销人员，您有什么建议？ 梅丽莎·史蒂文斯：在我的职业生涯中，这从来都不是“转变”，而是更深入的采用。我认为这些新策略是对营销组合中其他策略的补充。人们倾向于给我们已经在做的事情贴上标签，就像它是全新的一样。有了这些趋势，您可能会转而做比以前更多的事情，但很可能大多数元素已经是您策略的一部分。


目前对我的团队来说是一个更大的转变——我们仍在努力定义我们的策略并与销售建立一致，并一直在测试不同的外展和衡量 江西移动的数字 策略。这里的关键是慢慢地、一步一步地做，而不是试图强迫事情发生。我们还有许多其他计划需要维护来支持我们的销售团队，并确保您不会放弃这些努力来追求最新的东西，这对于成功至关重要！ Stephanie：有一种新的思想流派认为，B2B 和 B2C 营销不应进行不同的分类，相同的原则和策略同样适用于两者。作为一个在职业生涯的大部分时间里都倾向于关注 B2B 受众的人，我们很好奇您是否同意这个想法。想法？ 梅丽莎：有些元素我们可以互相借鉴，但我仍然看到了明显的差异。例如，在 B2C 方面，我无法想象他们从内容联合或网络研讨会等策略中获得多大价值，但我们仍然看到这些渠道对于需求生成和加深品牌知名度有很大价值。 B2B 成功采用的 B2C 方面的一项策略是通过个性化实现“人对人”的方式。将我们的买家视为人而不是企业，并根据表达的兴趣和行为进行定位，这是公司越来越多地采用的一个非常好的策略。随着对 ABM 的关注，这是许多组织都在努力解决的问题，例如，我们正在寻找 B2C 组织。



斯蒂芬妮：营销和销售之间的脱节是有据可查的，但并不总是有明确的定义。根据您的经验，这种脱节主要发生在哪里？在日常运营中？指标和 KPI？在您领导营销工作的组织中，您是如何尝试弥合这一差距的？ 梅丽莎：噢，这可太难了！我参与过的几乎每个组织的情况都是不同的，但主要在于指标和 KPI。当营销是通过潜在客户和创造的机会的数量来衡量，而销售团队是通过收入来衡量时，就存在很大的不一致和相互指责的空间。 我讨厌表现得像个 ABM 迷，但我喜欢推动更深入地采用这一策略的一件事是，两个团队都致力于相同的目标——在关键客户中产生参与度和收入。谁提供了它，或者谁在关闭之前最后接触了它，这并不重要——这是两个团队精心策划的努力，以推动这一进程。该策略有效的指标很简单，就是是否通过这些关键客户的交易实现了收入和渠道目标。 毫无疑问，营销影响了 x% 的交易，或者销售来源了 x% 的渠道（这往往使我们相互竞争，而不是与盟友竞争）。